如何将直播视频观众转化为客户
六年前，我开了一家制作公司，名叫 Mighteor, 哪家公司为品牌制作网络视频. 回到2013年, 这是一个非常新颖的想法:一个女人离开了电视行业，只为互联网做广告.
现在，似乎每个人都这么做，而且有充分的理由. 我非常喜欢整合渠道的力量, 我们今天使用的所有平台来帮助我们与观众联系.
在本文中, 我会讲到一些方法, 在过去的六年里, 我的公司已经帮助我们的客户把视频观众变成了真正的客户. 我们为像美国运通这样的大品牌做过直播. 我们在Facebook Live上支持Facebook的内部活动功能. 我们为科技公司做了很多直播，我们使用了很多不同的平台. 我们每天使用的主要平台, 每天都是Facebook Live, YouTube生活, 和Instagram Live. 这是我们倾向于投入大量精力的地方.
我们偶尔会与第三方平台或客户构建的定制平台合作, 但我在这里讨论的大部分内容都与最广泛的可用平台有关:Facebook Live, YouTube生活, 和Instagram Live.
解释kpi
直播常用的关键性能指标(kpi)包括观看人数, 保留记录, 还有“喜欢”或“订阅”.“我认为这些指标是虚荣的，尤其是最后两个. 我不认为这些参数是真正有价值的kpi，可以帮助你理解你的内容有多有价值.
绝大多数观众都可以购买. 任何可以买到的东西——意思, 我可以上网说, “我想要10个,000多人观看这个东西”——本质上降低了所述KPI的价值.
至于“保留记录”,“我确实认为人们观看你的内容的时间长短是有价值的. 另一方面, 如果有人可以观看你的直播，并在前两分钟内获得很多价值，并根据他们在这两分钟内看到的内容进行购买, 这就像有人看了55分钟你的视频然后决定购买一样好.
所以对于留存率要有一个清晰的心态. 一个人看了多长时间的视频并不能说明他们是否会转换, 买, 或者和你交流. 我知道在我们的头脑中很难区分这些想法, 但它们并没有内在的联系.
呼吁你的客户采取行动
对于任何想要通过视频直播创收的人来说，真正的问题应该是, “我希望观众在收看节目时或收看后立即采取什么关键行动?”
让我们来看看一个常见的动作. 我们与很多B2B软件公司合作. 说到底，他们的产品是软件. 他们希望为他们的软件销售更多的席位和许可证.
他们希望观众采取的最关键的行动通常是以下三点之一:
- 输入一个电子邮件地址，以便他们可以继续向观众发送有关其软件的电子邮件.
- 下载他们软件的试用版.
- 注册以获取更多信息或演示.
假设你的目标是让你的观众选择加入. 你如何让人们选择加入?
当我们帮助客户确定这三个关键指标时，我们采取的第一步是询问, 在你现有的渠道中，什么行为最容易导致转化?”
这种事你是怎么想出来的? 你看着现有的漏斗，然后说, “人们从兴趣转向下一步最常见的原因是因为X.”
例如，我们与Miracle-Ear合作. 信不信由你，助听器在Facebook用户中非常非常受欢迎.
Miracle-Ear最常见的转变发生在观众预约与Miracle-Ear专业人士见面的时候, 有人可以和他们谈谈他们对个人听力问题有疑问的一些事情.
对我们来说, 我们想要在大多数直播中推动的第一件事是“安排预约与听力专家交谈。.“这通常是漏斗的第三或第四步. 但有了直播，我们就有了真正投入的观众，他们会和我们在一起. 我们可以加快这一进程, 在漏斗中跳过两到三个步骤, 让他们尽快安排预约. 我们知道这是有人决定购买的时刻.
径的kpi
当我们开始与品牌合作并为他们制定直播广告策略时, 我们从一组常见的问题开始. 第一个问题是，“你现在如何吸引大多数客户??”
对于我们许多专注于产品的品牌来说，答案是社交媒体或付费广告.
然后我可能会说, “用你的数字资产, 在客户做出购买决定之前，你需要与他们接触多少次你的数字资产?”
与我们合作的品牌，有的低至3个，有的高达25个. 这取决于品牌，但我们想要确定他们转变的时刻. 那一刻通常会让我们想到一个清单，让我知道我们应该在他们的直播中放什么.
让直播观众转化的一种常见手段是提供优惠券和促销代码(图1). 例如, 如果你知道某人的电子邮件地址, 30%的情况下，当我们给那些在我们的电子邮件滴注活动中的人提供优惠券或促销代码时, 这就是转变的时刻, 我知道优惠券或促销代码将是一个非常有价值的内容放入你的直播.
图1. 径的kpi
为直播定制代码是一种非常勤奋的方式，可以跟踪这些信息，以便以后了解它对你的转化程度. 我们经常会在直播中更改促销代码. 所以也许在第一个周二的直播中是促销码X Y Z. 然后在下周二的流媒体中，促销码是A, B, C. 这使我们能够确切地知道我们是从哪个直播转换过来的. 我们用这个促销码来跟踪我们的节目效果.
许多与产品相关的问题是一个常见的KPI. 对于我们的客户来说，这是一个常见的转变时刻. 通过“产品相关问题”,“我的意思是，我们有多少次需要在面对面的访问中回答一个问题——比如当你与听力专家或在线交谈时——或者在在线聊天功能中回答一个问题，直到你做出购买决定?
我们很多客户的平均问题是两个半. 如果你知道的话和专业人士谈谈, 与咨询师交谈, 在你的业务中与代理交谈是你获得销售转化的常见方式, 接下来你要问的是, 我们要回答多少问题? 当我们知道这些, 我们将把最常见的问题逆向工程到我们的直播中.
公司销售的首要问题可能是这样的:我如何将这个产品与蓝牙配对? 这个防水吗?? 这个产品的一些用例是什么?
我们将把前三名纳入我们的节目. 然后，我们将能够知道这三个转换在一个直播.
新的电子邮件营销注册，或选择加入? 对于许多品牌来说，电子邮件是最常见的东西. 我们公司也是如此. 我们想要你的电子邮件，因为我们想不停地惹恼你. 我们非常想要你的电子邮件，我们经常会在直播中提供一些东西，以换取你提供你的电子邮件.
我们让人们用很多不同的方式来做. 一种方法是说，“如果你给我们提供电子邮件，我们将给你发送优惠券或促销代码.或者:“我们将为您提供关于X的白皮书的免费数字下载链接。, Y, Z主题，如果你提供给我们你的邮箱.”
有一些非常简单的方法可以做到这一点. 你可以建立一个小型的微型网站. 您可以在Comments功能中执行此操作.
基于转化率的kpi代表了行业思维的转变. 我们正在从仅仅考虑如何转化我们的用户转变为考虑如何将他们从休闲点赞和休闲订阅者转变为新的电子邮件营销注册用户.
为您确定最有效的kpi, 回到你的组织内部，确定哪些因素最常导致你的业务内部的销售转换.
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